Publié le : 31 octobre 20185 mins de lecture
Quelle que soit la taille d’une entreprise, elle doit toujours réaliser une prévision de ventes. Il s’agit d’un outil essentiel qui peut aider à anticiper les éventuels problèmes de trésorerie. Il est également utile pour mieux gérer tous les besoins en matière de personnel, de production ainsi que de financement, et ce, en toute efficacité. Avec cet outil, on garantit la pérennité de son entreprise. On parle surtout d’une prévision mois par mois afin de pouvoir estimer le niveau ventes qu’on envisage d’atteindre. Compte tenu son importance, il est tout à fait normal de chercher à améliorer la prévision des ventes.
Opter pour une solution informatique et gestion du système d’information
Pour améliorer la prévision des ventes, il est important de choisir une solution informatique. Celle-ci doit être relative à l’accomplissement des prévisions des ventes pour toutes les entreprises. A l’heure actuelle, les outils de prévisions de vente sont plus que nécessaires. Leur efficacité dépend principalement de leur utilisation par les divers services d’une société. On n’hésite donc pas à recourir à un logiciel spécifique qui est dédié aux prévisions commerciales. Avec le bon outil, il n’est plus difficile de prendre une décision qui aura pour objectif de réduire les incertitudes concernant les ventes futures. On affine donc les prévisions de ventes avec l’appui du logiciel choisi en effectuant des prévisions mensuelles. Ces dernières seront réajustées hebdomadairement en tenant en compte toutes les tendances passées pour déterminer les ventes futures. Chaque changement de tendance n’échappera pas au programme car il fait des analyses. Un bon logiciel sert par ailleurs à fiabiliser les prévisions commerciales. Il prendra en considération les différentes conditions générales de vente propres à chaque entreprise. Avec une interface ergonomique, il devient plus prompt de réagir car on perçoit des propositions de prévision appuyées par un affichage de graphiques.
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Élaborer une réorganisation interne
Pour que la qualité des prévisions s’améliore, il est aussi primordial d’effectuer de la prévision en interne. Ainsi, à l’issue d’un consensus établi entre tous les services concernés, la mise en place des prévisions prendra la forme d’un accord en interne. L’idée étant d’apporter une amélioration au sein de la communication interne. Les différents avis émis et confrontés par les différents services favoriseront un compromis des plus objectif. D’après les entreprises qui ont compris l’élaboration d’une prévision en interne, les crises financières n’ont fait que confirmer l’importance de l’augmentation de réorganisation et de réunion en interne. La communication joue un rôle clé dans l’amélioration de la prévision de vente en général. Les échanges entre les différents services sont à privilégier lors de l’élaboration des prévisions. Chaque entreprise doit développer un processus collaboratif pour l’établissement et la validation des prévisions de ventes. Cela doit impliquer différents pôles comme la finance, les ventes et le marketing.
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Éliminer les opportunités non qualifiées
Dans le pipeline d’une entreprise, il n’est pas rare que les opportunités saines soient moins nombreuses que les opportunités non qualifiées. Cette situation est souvent due à divers facteurs :
- on n’a pas bien défini le profil des clients potentiels ;
- le pipeline est plutôt concentré sur le volume et non la qualité ;
- il y a suroptimisation des probabilités de ventes.
Pour que la prévision des ventes soit fiable, il est indispensable de revoir le pipeline. On en conclura ainsi la santé des opportunités énumérées. On élimine les opportunités non qualifiées ou perdues afin de retrouver la juste valeur du pipeline. Si on a du mal à réaliser les différentes tâches. Il est préconisé de se munir d’un logiciel de prévision. Nombreuses sont les entreprises qui ont pu profiter de l’amélioration de leur prévision de ventes en optant pour cette solution pratique.