Publié le : 11 août 20216 mins de lecture
Cet article est dédié à tous les freelances, mais aussi à ceux qui travaillent dans une agence de création, notamment les comptables. Aujourd’hui, on va parler de la phrase la plus redoutée dans le secteur, celle qui peut endommager irrémédiablement la relation avec un client : désolé, mais on n’a pas le budget pour ce projet. Que faites-vous lorsque vous avez présenté votre service, exposé la valeur de votre équipe créative, élaboré une proposition que vous savez valable et compétitive, mais que le client vous répond qu’il ne peut allouer le budget nécessaire ? Tout d’abord, il est important de ne pas se décourager, puis d’essayer de comprendre les circonstances et les causes qui vous ont conduit dans cette situation. Le but ultime ? Pour augmenter votre pouvoir de négociation et ne pas avoir à faire de compromis.
Comprendre la signification de l’expression « il n’y a pas de budget »
Cela ressemble-t-il à une phrase simple ? Faux. Le budget est là, à peu près tout le temps. À moins que vous n’essayiez de vendre une flotte de voitures de société de luxe à une jeune entreprise de trois personnes, vous pouvez être sûr que le client a des ressources à investir, sinon il ne négocierait pas avec vous. Lorsque l’on dit « il n’y a pas de budget », cela signifie simplement que « les ressources existantes doivent être investies dans des choses plus importantes ». Et là, bien sûr, ceux qui ont une expérience de la vente se précipiteront pour illustrer l’importance et l’utilité du projet ou du service, mais c’est aussi la mauvaise technique, dans de nombreux cas. L’effort à faire est de comprendre ce que le client considère comme « important ». Si l’interlocuteur se trouve à un stade où il est « important » de ne pas enregistrer de perte économique, parce que l’entreprise est encore à un stade précoce ou n’est pas en bonnes eaux, il est probable que ce n’est pas le bon moment pour proposer un gros investissement en marketing. Si le client a tendance à considérer comme « importants » uniquement les investissements pour lesquels il peut entrevoir un retour sur investissement élevé à très court terme, vous pouvez peut-être négocier les extrêmes de l’accord. L’important est de comprendre que, si vous vous retrouvez à interagir avec le bon client au mauvais moment, vous devrez être prêt à renoncer à la mission et à reporter les collaborations futures à des moments plus propices. Il est essentiel de ne jamais céder à la tentation de brader son travail.
Au lieu de baisser le prix, il augmente la valeur
Malgré ce qui vient d’être dit, le client qui dit qu’il n’a pas de budget peut laisser entendre un certain scepticisme quant à la valeur du projet. Si c’est le cas, plutôt que de réduire votre pouvoir de négociation, augmentez la valeur de la proposition. Ajouter un élément supplémentaire à votre service peut signifier beaucoup de choses différentes, en fonction de votre secteur. Il peut s’agir d’offrir des conseils supplémentaires, d’offrir au client un soutien professionnel dans la gestion du budget afin que le coût du service lui-même soit moins lourd, ou encore de sessions de suivi sur une plus longue période, ou d’éléments de formation pour le personnel de l’entreprise.
Des remises ? Seulement si vous pouvez les amortir
Il existe des services, tels que la création d’un site web ou certains types de campagnes de marketing, dont les déboursés ont un impact important sur le prix final proposé par le créatif ou l’agence. Si vous envisagez d’accorder une remise à un client, veillez à ce qu’elle porte sur vos frais généraux et non sur le paiement des services. Par exemple, renseignez-vous sur les offres des fournisseurs spécifiques lorsque vous achetez un domaine pour le client ou lorsque vous utilisez un modèle pour créer un site. Le même principe s’applique à l’achat d’espaces publicitaires et de médias et à de nombreux autres services. De cette façon, vous pouvez combiner les remises offertes par d’autres en une seule remise pour votre client, répondant ainsi à ses besoins budgétaires sans dévaloriser votre travail.
Comment répondre au client lorsqu’il n’est pas possible de trouver un point de rencontre ?
Il est très important de se rappeler que se saboter soi-même est la pire erreur que l’on puisse faire. Montrer sa volonté de réduire le prix de façon spectaculaire équivaut à dévaloriser son travail, à dire au client que vous êtes désespéré et que vous êtes prêt à accepter n’importe quelle condition pour obtenir le travail. Cela signifie que vous vous condamnez à ne plus avoir aucun pouvoir de négociation, ni avec ce client, ni avec quiconque le connaît. Il est préférable de jouer à l’oreille sur la génération de prospects et une base financière solide, de sorte que vous n’ayez jamais catégoriquement « besoin » d’une seule mission. Dans ce cas, si le client n’a pas de budget et si ses chances sont trop éloignées de votre valeur marchande, vous pouvez lui suggérer de s’adresser à quelqu’un de moins expérimenté, peut-être même faciliter ce contact. De cette façon, vous pouvez vous retirer de la négociation, en laissant une voie de communication ouverte pour l’avenir.